Credem cu tărie că suntem ceea ce gândim și ceea ce consumăm. Și credem că o porție de râs și o cană de ceai bun în compania unui om drag ne poate însenina ziua și sufletul.
0268.513070
vanzari@just-t.ro

Blog

5 ani de Just t în România – Interviu cu Gabi Crăciun

Just t: din drag, cu drag şi dragoste de ceai

 

Într-o piață de peste 30 milioane de euro anual, cum este piaţa ceaiului, în care „bătălia” se dă la raft, un non brand reușește să pătrundă pe piaţa locală prezidată de producători locali şi de mari jucători internaționali. Culmea, fix pe segmentul HoReCa, unde singurele băuturi calde care contează sunt cafeaua şi specialităţile pe bază de cafea.

Pentru că fiecare proiect frumos are în spate o poveste la fel de frumoasă, am rugat-o pe Gabriela Crăciun, marketing & commerical manager, cea care se ocupă de strategia de dezvoltare Just t în România, să stea cu noi puțin de vorbă.

„De povestit, pot povesti zile în șir, fără să mă opresc, doar să beau apă și să-mi strâng copiii în brațe de câteva ori! Așa sunt eu, de neoprit când vine vorba despre proiectele mele”, râde Gabriela.

De unde vine Just t?

Vine din Germania, mai exact din minunatul Hamburg. Producătorul a ales să comercializeze sub „umbrela” lui cele mai bune selecții de ceai, astfel încât consumatorul să aibă, în cană, un produs final de excepție. Cu o tradiție de peste 100 de ani în ale ceaiului și cu peste 30 de țări importatoare, Just t vede în România un „pion” important.

Când și cum te-ai alăturat proiectului? Acesta exista și anterior sosirii tale în echipă? Povestește-ne puțin….

Da, povestea Just t a început înainte să știu eu că e vorba despre Just t. Cred că nimic nu este întâmplător, că lucrurile se întâmplă cu un motiv și atunci când trebuie, chiar dacă noi, în încăpățânarea noastră, a unora, nu realizăm asta! Mă socotesc un om norocos, consider că produsul te caută, iar universul lucrează apoi pentru tine. Evident, nimic nu pică din cer dacă nu lucrezi și tu, cu determinare.

Voi sintetiza puțin ca să nu vă plictisesc, însă așa vă fac să înțelegeți de ce și de unde succesul Just t. Pentru că, da, Just t este un proiect de succes!

„Tovarășa directoare” mi se spune în familie, dar deja nu mă mai supăr când aud asta, iau latura pozitivă din orice, chiar și aici! „Invidia” asta e ceva de speriat, râd de-a dreptul. La aproape 40 de ani am un bagaj de 18 ani de experiență profesională, din care 16 ca manager. Am lucrat până acum pentru trei companii, dintre care două multinaționale.

 

Am început activitatea ca reprezentant de vânzări pentru o companie de produse de igienă (Bella România), unde am încheiat parteneriatul ca director național, cu o echipă de peste 50 de oameni în subordine directă și alte câteva sute pe linie indirectă. A urmat apoi o altă companie, unde timp de 4 ani m-am ocupat, ca director regional, de două regiuni: centrul  țării și apoi Muntenia. La această companie mi-am înțeles, de fapt, menirea mea profesională și mi-am descoperit doi din cei trei mentori ai vieții mele. Cu aceștia am păstrat, încă, o bună relație de prietenie. Ultimii ani de multinațională i-am petrecut la Strauss/Doncafe unde, o bună perioadă de timp, am lucrat numai printre reprezentanții „sexului tare”. Nu a fost ușor, însă era necesară o viziune feminină asupra celor ce se întâmplau acolo. Deși din totdeauna am fost responsabilă de partea de vânzări, implicarea mea a avut legătură și cu partea de comercial și marketing. Sunt mândră de faptul că, după primul an de start cu Elite România la vremea aceea, am trecut printr-o incredibilă şi fantastică rebranduire: din Elita în Doncafe.

Decizia de a părăsi Strauss m-a adus apoi la Just t. Trebuie să mărturisesc faptul că, de fiecare dată, schimbările de job le-am făcut bazându-mă pe raționamente specific personale, bazate pe principii şi emoții. Deși de fiecare dată mă întrebam „de ce mi se întâmplă mie?”, după o scurtă perioadă înțelegeam „de ce-ul”.

Totul a început cu o invitație la ceai. Venisem deja din București înapoi în Brașov de două luni, nu-mi căutam job pentru că trebuia să-mi văd de problemele de sănătate, a apărut campania de Masterchef, m-am înscris, am intrat în joc… Nu aveam eu timp de job, însă agenţia de recrutare a insistat în câteva rânduri până când am zis fie, voi veni la o prezentare. După primele 5 minute mă întrebam ce naiba caut eu acolo, însă m-a izbit deschiderea şi prietenia oamenilor care îmi prezentau proiectul. Corporatista din mine evalua situaţia cu ochiul aspru a peste 10 ani de experienţă. Însă acesta a fost începutul unei călătorii frumoase, departe de a se termina!  Mi s-a zis „ai mână liberă, fă ce vrei cu produsul acesta”. Singura mea întrebare a fost: pe termen scurt sau pe termen lung? Lung, a fost răspunsul, adică termen lung. Şi aici a încolțit ideea: ce-ar fi dacă aş putea aduce eu  acum ceva nou în viața oamenilor, în obiceiul lor de consum. Ce-ar fi să aduc bucurie pentru clienţi şi bani pentru patroni cu un produs atât de simplu şi de banal cum e privit la noi ceaiul?

Au urmat luni de pregătire şi de tatonare, de prospectare a pieţei şi a obiceiurilor de consum, de studiu al concurenţei. Am ales  iniţial să merg pe segmentul HoReCa, pentru că grupul de firme al celor doi asociați cu care semnasem contractul activa (şi încă o face cu succes) pe segmentul HoReCa. Un alt motiv pentru această alegere îl constituie faptul că nu ne puteam dezvolta peste noapte, e greu să trăiești din ceai în Romania, iar în primii doi ani am lucrat fără linie de credit – vă vine să credeți sau nu! Trebuie doar să fii organizat financiar şi să te întinzi cât îţi e plapuma.

Nu a fost ușor, şi multă vreme Just t era „just me” – un om orchestră, într-o companie mică din Braşov. Munca de echipă era cu ai mei colegi de pe la celelalte firme, atât pe partea de online, cât şi pe partea de comunicare sau pe cea administrativă. Au fost câteva tentative de a găsi oamenii potriviţi, însă până anul trecut nu s-a întâmplat. Îmi aduc aminte cum, în cadrul prezentărilor sau al primelor discuții, mă loveam de replici precum „Scumpă doamnă, nu ne interesează ceaiul, nu suntem nici bolnavi şi nici răciţi. Tu nu vezi că afară sunt 30 de grade, cum vii să mă întrebi de ceai??” Acum mă amuză aceste amintiri.

Privind în urmă, consider că Just t este cel de-al 3-lea copil al meu, după cele două zuze minunate pe care le am. De ce spun asta? Pentru că sunt implicată 100%, dedicată şi determinată, cu drag şi respect atât pentru consumator cât şi pentru brand. Pentru că asta încerc eu să fac aici de 5 ani: să transform într-un brand un produs aparent fără viitor într-o piaţă în care nu există obicei de consum.

Până acum, dezvoltarea am făcut-o business to business, cu prezentare şi degustare de produs, cu listă de preţ în backstage, iar preţurile nu reflectă standardul produsului, deşi ar trebui. Just t oferă un standard de calitate premium, atât din punct de vedere al reţetelor cât şi ca prezentare, la preţuri de România, însă trebuie să fii în piaţă – dacă nu eşti, nu reușești să vinzi. Aşa am început acum cinci ani şi am continuat picătură cu picătură şi multă răbdare, prezentare peste prezentare, client cu client.

 

Omul sau managerul Gabriela Crăciun?

Şi unul, şi celălalt! Îmi place să mă implic, să aduc ceva pozitiv în viața oamenilor, să pun umărul în a schimba obiceiul de consum într-o direcție bună, evident. Mă caracterizează start-up-urile 100%. De povestit, pot povesti zile în șir, fără să mă opresc, doar să beau apă și să-mi strâng copiii în brațe de câteva ori! Așa sunt eu, de neoprit când vine vorba despre proiectele mele.

 

De ce ceai?

Piața din România nu are cultura construită pe partea de consum de ceai; ceaiul este produs sezonier şi consumatorii se îndreaptă spre acest produs când e sezonul rece, când sunt probleme de sănătate sau vor să slăbească. La noi nu prea se obişnuieşte să se bea ceai din plăcere.

Zâmbesc acum gândindu-mă şi privind în urmă… De ce ceai? Pentru că un ceai e o poveste, ceaiul e emoție, ceaiul e prietenie. În general, eu, personal, asociez ideea de ceai cu plăcerea. Experiența ultimilor 5 ani îmi demonstrează zi de zi contrariul, dar nu mă las, pentru că avem o şansă reală să creăm o poveste faină cu şi despre ceai.

 

Şi de ce să alegem Just t?

Argumentul sau elementul diferențial este constituit de produsul în sine: natural, în mare parte BIO, cu 24 de rețete incredibile în materie de combinații de gust, reușind să încânte de la cele mai simple până la cele mai sofisticate preferințe. Nu se poate să nu te îndrăgostești de Just t… NU SE POATE! (doar dacă ești mândru și nu recunoști că lucrezi pentru concurență și nu ai voie să zici asta J ).

Dar dacă ești iubitor de ceai, sigur alegi Just t. Pentru că asta facem noi aici, la Just t: încurajăm consumul de ceai și atragem noi iubitori de ceai, încercăm să creăm o comunitate a iubitorilor de ceai, indiferent de afinitatea lor pentru un anume brand. Dacă ne vor alege pe noi, dintre multe altele, atunci eu sunt cu un pas mai aproape în a-mi atinge scopul, acela de a bucura pe oricine cu un ceai bun.

În comunitatea noastră, pe care am dezvoltat-o până acum în online, nu avem categorii sau limite de vârstă, educație, sex, venituri. Trebuie doar să îți placă ceaiul.

 

În afară de magazinul online, cu ce fel de clienți lucrați?

În HoReCa lucrăm cu toate categoriile de clienți. Avantajul nostru, pe lângă faptul că avem o prezentare bună şi o calitate impecabilă în materie de gust şi prezentare, este că nu venim „la pachet” cu o cafea. Să vă explic: piaţa băuturilor calde, în HoReCa şi nu numai, presupune cafea şi derivate din cafea, apoi ciocolată caldă şi ceai. Noi avem ca focus principal Just t, vindem şi importăm cafea doar la nivel local (aceasta este o altă poveste, aflată deocamdată „under construction”).

La nivel național, Just t este cel care contează, iar clienții noștri au simțit şi apreciat asta. Din portofoliul de peste 3.000 de locații, la nivel de ţară suntem prezenţi în hoteluri cu renume, restaurante, cafenele dar şi în birouri – de consultanţă, de avocatură, cabinete medicale, benzinării, locuri de joacă pentru copii, spitale, grădiniţe, săli de sport. Suntem oriunde oamenii apreciază un ceai bun, cu soluții complete de servire – fie că vorbim de mic dejun, fie ca vorbim de servire à la carte în orice moment al zilei.

Deci Just t este prezent în online, în sectorul HoReCa… unde altundeva?

Acum şi în Selgros, obiectivul nostru principal pentru anul acesta. Ne-am listat în decembrie anul trecut iar feed-back urile au fost extrem de pozitive, atât de la partener, cât şi de la clienții  interni şi externi. Pot spune chiar că am „pierdut” din clienţii „pe direct” pentru că au ales Selgros, dar asta nu e totuşi o pierdere ci e un mare plus. A fost o bună decizie de strategie să luăm startul şi pe cealaltă piaţă, cea de retail. Vorbim la o piaţă de câteva zeci de milioane de euro la nivel anual, repet, o piață „needucată”, unde ceaiul este plasat, în obiceiurile de consum, pe locul 4  – după apă, cafea şi lapte. Deci se poate, loc este – iar pentru un produs așa cum este Just t, cu siguranță va fi loc. Just t e deja un jucător important, iar eu demonstrez asta zi de zi de 5 ani încoace.

 

Ne poţi oferi câteva cifre concrete?

Ne-am pornit la drum în 18 aprilie, iar primul an a fost de cunoaștere. La finalul primului an mă puteam „lăuda” cu un portofoliu de circa 100 de clienți si cu doi distribuitori. Undeva la 500.000 de căni de ceai vândute, cu prezenţă la două târguri de profil.

Cunoaștere, identificare şi abordare – acestea au fost cuvintele cheie pentru primul an de start. Magazinul online a pornit ca o nouă nevoie iscată de valul de interes produs de Just t, sunau clienții din locație şi cereau produsul.

La final de 2013 aveam deja un portofoliu de peste 1.000 de clienți cu peste 1 milion de căni de ceai vândute, cu perspective foarte bune deja de dezvoltare, cu baze sănătoase de viitor. În decembrie semnasem contract cu una dintre cele mai mari firme de catering la nivel de România, contract care a venit după un an de negocieri şi degustări. Prin contractul acela, zilnic 3.000 de oameni dintr-o companie mare şi cu ştaif se bucurau de un ceai bun ori de câte ori doreau. Aceasta mi-a dat încrederea că se poate, că potențialul este fantastic şi că e clar, trebuie să mă adresez clienților care pun preț pe calitate, nu doar pe preţ. La degustarea premergătoare contractului m-am bătut cu trei branduri mari, corporatiste, iar eu nu reprezentam cel mai ieftin produs şi eram singurul non brand.

Evoluția în număr de căni de ceai vândute a crescut simțitor, la aproape 2 milioane în 2014, cu peste 3 milioane de căni la final de 2016.

Acum servisăm direct în jur de 300 de locații premium la nivel de ţară şi mai mult de 2.000 prin parteneri şi distribuitori locali.

Cei 5 ani de Just t ar putea fi numărați în:

–  numărul de căni vândute,

– numărul de prezentări ținute: peste 500 de prezentări de produs,

– în evenimente partenere – peste 500 de evenimente unde Just t a fost partener – fie cu bani, fie cu produse, fie cu implicare reală în organizare şi susținere. Câteva dintre cele de notorietate ar fi: partener oficial pentru campionatul de biatlon în 2015, campionat internațional, cu vizibilitate pe Eurosport şi peste 1.000 de sportivi care, în toată perioada s-au bucurat de ceai şi de celelalte băuturi calde; partener trei ani la rând pentru Gala Premiilor Food & Bar, publicaţie cu notorietate în categoria HoReCa.

În cei cinci ani de existenţă, peste 50.000 de mii de oameni s-au bucurat cel puțin o dată de experiența Just t în cadrul unui eveniment sau al unei degustări. Anul acesta avem deja planificate 40 de evenimente și 20 de noi locații. Unul dintre cele mai reprezentative evenimente la care am participat în 2017 a fost Gala Avantaje unde 450 de persoane au savurat un Just t.

 

Planuri de viitor?

Tot timpul avem planuri, ţine de viziune, strategie şi dezvoltare. Urmăriţi-ne şi veţi vedea.

Am participat, vom participa şi ne vom implica la şi în tot felul de evenimente – vizibilitatea noastră nu are limite. De la evenimente mici, corporate sau private, până la evenimente mari, de peste 200.000 peroane, cum ar fi Oktoberfest.  Am sponsorizat şi sprijinit diverse cauze şi o vom face şi în viitor, ori de câte ori putem, fie că vorbim de sănătate, sport sau business. Subliniez, însă,  principalul nostru obiectiv îl constituie comunitatea iubitorilor de ceai: din drag, cu drag şi dragoste de ceai.

 

Dacă ar fi să creionezi un profil al consumatorului ideal Just t, care ar fi acela?

Mi-aş dori ca oricine să se poată bucura de un ceai, indiferent de vârstă şi sex, însă în acest moment profilul clientului nostru este următorul: sex feminin, între 30 şi 45 de ani, atent la detalii, care citește eticheta și dorește ceva nou.

Dacă-ţi place ceaiul, ești băutor şi iubitor de ceai, este imposibil să nu te îndrăgostești de Just t. Chiar dacă nu e cel mai bun şi nici cel mai ieftin, poate deveni ceaiul tău favorit.

 

Ce alte beneficii oferă Just t?

Încercăm tot timpul să nu ne raportăm doar la proprietățile curative ale ceaiului. Cum spuneam, încurajăm consumul din plăcere, însă nu ignorăm proprietățile şi beneficiile unui ceai negru, verde ori de plante sau fructe.

Veţi descoperi, pe rând, pe blogul nostru, amănunte interesante despre modul în care ceaiul ne poate ajuta atât din punct de vedere al sănătăţii, cât şi al terapiilor cosmetice.

Revenind la consumul de ceai, avantajul rețetelor noastre este că, pentru orice ceai, te poţi bucura atât de varianta caldă, cât şi de cea rece, totul ţine de cât de generoasă este reţeta ca gust şi concentrație. Eu evit să folosesc termenul de „arome”, pentru că, de multe ori, te scoate din zona de natural; însă la Just t aromele sunt naturale, cu extract de fruct, pentru a da un plus de savoare băuturii calde sau reci.

La final, vrem să vă asigurăm că suntem oricând la dispoziția clienților noștri pe partea de îndrumare şi recomandare, pentru că vrem ca deviza noastră să devină şi deviza lor: I love just t!

Mai multe despre profilul profesional al Gabrielei Crăciun găsiţi aici!

https://www.linkedin.com/in/craciun-gabriela-4019ba39/

Post a Comment